O que é Princípio de Pareto e como aplicar a negócios

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Tempo de leitura: 6 minutos

Você já percebeu que 80% do tempo você usa apenas 20% de todas as roupas que possui? Se esta afirmação chamou sua atenção, temos certeza que irá gostar de aprender o que é princípio de Pareto e, mais especificamente, como aplicá-lo aos negócios.

Porém, antes de começarmos a falar sobre o assunto, é importante entender que a lei de Pareto não é uma regra e não pode, obrigatoriamente, ser aplicada a tudo. Em suma, seu objetivo é demonstrar que uma pequena parte dos esforços é responsável pela maioria dos resultados.

Este princípio irá ajudá-lo a identificar como priorizar ações, melhorar sua produtividade e direcionar recursos e esforços às atividades que realmente têm impacto em seu negócio.

O que é o princípio de Pareto?

O princípio de Pareto, também conhecido como lei de Pareto, princípio 80-20 ou teorema de Pareto foi nomeado em honra ao grande economista italiano Vilfredo Pareto, e proposto por Joseph M. Juran.

Este princípio afirma que 80% das consequências advêm de 20% das causas para diversos fenômenos. Ele foi criado a partir da observação de Vilfredo Pareto que apenas algumas das vagens plantadas em seu quintal produziam a maior parte das ervilhas.

Ele pode ser aplicado a diversas áreas, como economia, ciências, esportes, saúde, segurança, entre diversas outras aplicações sociais.

Assim, 20% dos perigos são a causa de 80% dos acidentes, 20% dos atletas participam de 80% das competições, 80% dos crimes são cometidos por 20% dos criminosos, entre diversas aplicações.

O que mais chama atenção sobre esta regra é exatamente como ela pode ser aplicada a uma enorme variedade de situações (mas não a tudo, claro).

Lei de Pareto nos negócios

Como você já pode imaginar, ao aplicar o princípio de Pareto aos negócios, pode-se identificar que 80% de suas vendas são feitas para apenas 20% de seus clientes, ou que 20% dos produtos comercializados retornam 80% de seu faturamento e até mesmo que 20% de seus vendedores realizam 80% das vendas.

Este princípio também pode ser aplicado à sua produtividade e à produtividade de sua equipe, indicando que 20% do seu tempo dedicado aos negócios traz 80% dos resultados gerados por você.

Isso significa que, para que estes resultados sejam significativos para o negócio como um todo, faz-se necessário priorizar como você irá direcionar seus esforços e recursos da melhor forma possível.

Confira alguns exemplos para entender como utilizar o princípio de Pareto na prática, ao seu favor.

Exemplo 1:

Se você identificou que 20% da sua base de clientes é responsável por 80% de suas vendas, busque identificar quais são as características em comum entre estes clientes e certifique-se de direcionar seus esforços para que possa potencializar esta situação.

Exemplo 2:

Se de todos os artigos publicados em seu blog, apenas 20% trazem 80% dos resultados, identifique quais são os temas (como artigos de marketing digital, artigos de vendas, etc.) e público-alvo desses artigos para que possa produzir mais conteúdos otimizados para a mesma área, potencializando assim os resultados gerados.

O resultado dessa priorização será a redução de tempo e recursos gastos em ações que têm menos chances de trazer os resultados esperados, ou seja, você estará perdendo menos tempo investindo em estratégias que não trazem resultados e passará mais tempo potencializando aquilo que já funciona para seu negócio.

Para que você possa criar um gráfico

Como fazer a análise de Pareto?

Existem essencialmente quatro passos para que você possa realizar esta análise que tem como objetivo ajudá-lo a priorizar como você irá direcionar seus esforços, ou seja, como potencializar 20% de suas atividades para que consiga aumentar o valor efetivo de 80% dos resultados alcançados.

Neste exemplo, apresentamos como realizar uma análise de Pareto para lidar com problemas relatados pelos clientes de seu negócio, confira.

Passo 1: Listar seus problemas

Primeiramente, crie uma lista de relação entre os problemas identificados em sua empresa e todas as possíveis causas para os mesmos.

Além disso, é importante relacioná-los à frequência com que cada um dos problemas acontecem.

Passo 2: Organizar suas ocorrências

Agora que possui uma lista de problemas já relacionados a causas e frequência, está na hora de organizá-los.

Dê prioridade a ocorrências que têm maior impacto e relevância para seu negócio. Isso irá ajudá-lo a resolver problemas mais graves, mais rapidamente.

Passo 3: Faça um cálculo de frequência

O terceiro passo envolve transformar a frequência de acontecimento dos problemas em um percentual.

Para isso, basta dividir o número total de cada causa para um problema, pelo número total de todas as causas e multiplicar o resultado por 100.

O objetivo é identificar quais fatores, dentre todas as causas relacionadas para cada situação, são mais relevantes e pedem maior atenção.

Para exemplificar, suponha que o seu atendimento ao cliente foi um problema relatado 100 vezes, falhas no produto 30 vezes e o atraso na entrega 5 vezes. Para um total de 135 problemas, a porcentagem de ocorrência de cada uma das coisas é, respectivamente, 74%, 22% e 4%.

Passo 4: Crie um gráfico

Para finalizar a análise de Pareto, crie um gráfico distribuindo as causas dos problemas identificados no eixo X (horizontal) e sua frequência no eixo Y (vertical).

Assim, terá uma visualização gráfica de seus problemas, sua frequência e poderá determinar como lidar com cada um deles da forma mais eficiente para seu negócio, priorizando problemas mais frequentes – como o atendimento ao cliente, no caso do exemplo acima – e potencializando os pontos positivos – como a qualidade da entrega, no mesmo exemplo.

O que fazer para potencializar os 20%?

Não existe uma resposta única para esta pergunta, afinal, tudo depende do cenário no qual você está empregando esta regra. Porém, quando se trata de negócios, podemos identificar algumas ações que normalmente estão relacionadas aos números já apresentados anteriormente.

Fidelização de clientes

Se falarmos, por exemplo, sobre como 20% de seus clientes geram 80% dos lucros, uma excelente forma de potencializar este número será através de ações relacionadas à fidelização.

Neste cenário, investir em estratégias que o ajudam a fidelizar clientes, como programas de fidelidade, um acompanhamento diferenciado e o gerenciamento do relacionamento com estes clientes são boas formas de potencializar suas chances de agregar novos clientes à esta parcela.

Curva ABC

Se você já ouviu falar em curva ABC, provavelmente já sabe que ela nada mais é que a própria análise de Pareto aplicada à categorização de estoques de produtos em seu negócio, com o objetivo de identificar quais são os produtos de maior relevância e que vendem mais.

Assim, você poderá encontrar formas de destacá-los, seja através de anúncios, posicionamento na loja física ou online, promoções, entre outras técnicas de vendas.

Equipe de vendas

Se apenas 20% de seus vendedores são responsáveis por 80% das vendas realizadas, talvez seja hora de identificar quais são as técnicas e características em comum entre estes vendedores e realizar um treinamento para que os demais colaboradores também consigam atingir resultados semelhantes.

Neste cenário, seu objetivo deve ser exatamente fazer com que mais vendedores consigam gerar resultados semelhantes, o que irá, consequentemente, impulsionar as vendas de seu negócio.

Cuidados importantes

Agora que você sabe do que se trata este princípio e aprendeu como realizar uma análise de Pareto para identificar e priorizar situações, é importante mencionarmos que você deve tomar cuidado ao analisar estes dados.

Como mencionamos no início do artigo, a lei de Pareto não se aplica a todas as situações e, na verdade, ela só será útil ao seu negócio caso utilizada corretamente. Caso contrário, ela pode servir como uma verdadeira armadilha capaz de limitar seu crescimento.

Mais diretamente, se você identificou que 20% de seus canais de vendas são responsáveis por 80% do faturamento em seu negócio, isso não significa que você não deve investir nos outros 80% dos canais de vendas.

Utilize este número apenas para identificar como direcionar seus recursos e investimentos aos locais certos, mas não tome a lei de Pareto como uma regra e não acredite que, se apenas 20% de seus canais geram resultados, você poderá ignorar completamente todo o restante.

Assim como você não deve meramente deixar de trabalhar com os produtos B ou C de sua Curva ABC, a não ser que faça uma avaliação mais aprofundada 

Aplique o princípio de Pareto ao seu negócio

Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para que você possa identificar como aplicar a lei do 80-20 ao seu próprio negócio.

Lembre-se que ela não é uma regra e, por isso, não pode ser levada ao extremo ou considerada como uma verdade absoluta para todos os aspectos de seu negócio.

Por isso, para que possa tomar decisões estratégicas, é importante realizar avaliações mais completas, que envolvam números e dados concretos sobre seu desempenho e sua empresa como um todo.

Se está interessado em descobrir como fazer avaliações para tomadas de decisão estratégicas, não deixe de conferir também nosso conteúdo apresentando tudo que precisa saber sobre a Análise SWOT.

E claro, para que possa potencializar suas vendas, fidelizar mais clientes e acompanhar o desempenho de sua equipe de vendas, trabalhe com um CRM profissional! Comece a usar o Meets gratuitamente hoje mesmo e descubra porque você deve investir na gestão de relacionamento com clientes.

Tavares

Tavares

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