O que é prospecção de vendas e como fazer?

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o que é prospecção em vendas
Tempo de leitura: 6 minutos

O que é prospecção de vendas e como fazer?

O processo de prospecção de vendas é extremamente importante para empresas, especialmente quando falamos sobre negócios B2B (business to business) ou que trabalham com vendas mais complexas, como na indústria, etc.

Neste artigo, você aprenderá o que é prospecção de vendas, qual é a evolução natural de um processo de prospecção e também como qualificar seus prospects e leads considerando as suas chances de conversão.

O que é prospecção de vendas?

Em essência, a prospecção de vendas é o ato de representantes de vendas alcancarem leads na esperança de criar oportunidades de vendas.

A prospecção pode se referir a técnicas de marketing, ligações frias (cold calling), campanhas de e-mail e outras maneiras de cultivar leads.

A prospecção, em particular, refere-se a representantes que entram em contato com leads que esfriaram ou que perderam a conexão com a marca.

Também inclui pesquisar leads e qualificá-los com base na probabilidade de conversão.

A prospecção é um processo de vendas muito importante, pois normalmente é a primeira etapa do funil de vendas.

Envolve a identificação de clientes em potencial (prospects), o desenvolvimento de uma base de leads e a comunicação com os mesmos com o objetivo de convertê-los em clientes ativos.

Processo de prospecção de vendas

A prospecção de vendas atinge leads e os move pelo funil de vendas, até que se convertam em clientes.

Um prospect se tornará um lead se algo o qualificar dentro deste processo. Isso pode significar que o lead cumpre a persona definida pelo seu negócio ou que o lead já expressou interesse na marca (clicou no site, acessou uma página de destino, etc).

Assim que o prospect se torna um lead, o verdadeiro trabalho começa. Aqui estão as etapas básicas para a prospecção de vendas de alta conversão, num âmbito geral:

  1. Estudo de público-alvo: a equipe de vendas deve conduzir o máximo de pesquisas possível sobre o cliente potencial e seus hábitos de compra. O objetivo deve ser determinar a qualidade dos leads adquiridos. Elabore um conjunto de critérios para avaliar a probabilidade de cada cliente comprar. Hoje, empresas de todos os portes já usam sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), como o Meets, para manter o controle de leads e clientes potenciais.
  1. Contato: a segunda etapa seria a conexão com o cliente, que pode vir de uma chamada telefônica, uma campanha de e-mail marketing ou mesmo pessoalmente. O objetivo da primeira conexão geralmente é verificar a disponibilidade do consumidor em fazer uma reunião de vendas e agendá-la, caso necessário.
  1. Avaliação de necessidades: o vendedor deve identificar necessidades e objeções potenciais e preparar argumentos para o serviço ou produto. O trabalho do vendedor é continuar a mover o lead através do funil de vendas.
  1. Follow up de vendas: é neste acompanhamento (ou follow up) que o representante de vendas elimina todas as dúvidas e auxilia o consumidor a ter assertividade na escolha do produto ou serviço.
  1. Fechamento da venda: um vendedor pode recorrer a muitas técnicas de vendas diferentes para fechar uma venda e converter um cliente potencial em cliente. O fechamento é uma das etapas mais desafiadoras da prospecção de vendas.

Em essencial, todo processo de prospecção em vendas pode ser distribuído nessas cinco etapas. Todavia, em nenhum momento este processo é rígido ou inalterável, tudo depende de cada tipo de negociação, nicho de mercado e da complexidade envolvida na venda.

É importante clarificar também que, em diversos tipos de vendas, não há a necessidade de se trabalhar uma propecção dessa forma. Por exemplo, quando você vai à um supermercado e faz as suas compras, normalmente não há interação direta com um vendedor.

Qual a importância da prospecção de vendas?

A prospecção permite que você identifique clientes adequados para sua empresa.

Isso significa encontrar leads que realmente precisam do seu produto ou serviço para resolver seus desafios e dores.

Depois de terminar a prospecção, você terá reuniões com leads que são muito mais adequados para o produto.

Os leads mais qualificados fornecem negócios e valor de longo prazo em comparação com os leads que mudam após o fechamento de um negócio.

Você pode identificar clientes adequados durante a prospecção, fazendo as perguntas certas de qualificação de vendas a todos os seus leads e clientes potenciais.

O SPIN selling, por exemplo, é uma técnica que envolve o uso de perguntas de quatro categorias para melhorar o processo de prospecção e venda de negociações de alta complexidade.

prospecção em vendas

Como qualificar prospects e leads

Existem diversas formas de qualificar prospects e tudo dependerá de sua área de atuação. Todavia, podemos compartilhar um framework que pode ser aplicado na maioria dos casos e vai ajudá-lo a identificar clientes em potencial com maiores chances de conversão.

Divida-os nas seguintes classificações considerando as chances de conversão:

Alta chance de conversão

  • É diretamente compatível com a sua persona;
  • Os desafios apresentados pelo cliente alinham perfeitamente com os benefícios e funcionalidades do seu produto ou serviço;
  • Sua equipe é capaz de se conectar com alguém responsável pela tomada de decisão da compra;
  • Existe uma conexão em comum entre o cliente e a empresa (como quando um cliente já existente indicou a sua empresa à este prospect);
  • Alta interação com seus canais de vendas e atendimento, como site, chat online, etc.

Média chance de conversão

  • É compatível com algumas características de sua persona;
  • Os desafios e problemas apresentados ainda são altamente compatíveis com os benefícios oferecidos;
  • Sua equipe é capaz de se comunicar com alguém que têm autonomia para influenciar a venda, mesmo que não seja responsável pela tomada de decisão;
  • Interação média com seus canais de venda.

Baixa chance de conversão

  • Não é compatível com a sua persona;
  • Desafios ou dores incertas e que não são diretamente compatíveis com suas ofertas;
  • Sua equipe não foi capaz de se conectar com alguém capaz de influenciar ou tomar a decisão de venda;
  • Baixa interação com seus canais de venda.

A partir dessa classificação, você pode rapidamente determinar em quais clientes em potencial vale a pena investir tempo.

Quando falamos sobre venda prospectiva, um fator essencial para o sucesso de seu negócio é evitar gastar muitos recursos, esforços e tempo em leads com baixas chances de conversão.

5 dicas para melhorar a prospecção de vendas

Por fim, preparamos dicas que podem ajudar a sua empresa a ter mais chances de sucesso durante o processo de prospecção.

Crie sua persona

Pode parecer óbvio, mas conhecer a buyer persona do seu negócio é fundamental para uma prospecção bem-sucedida.

Os vendedores devem conhecer seus compradores ideais dentro e fora e ser capazes de identificá-los imediatamente.

A persona de sua empresa deve ser a representação do consumidor ideal para seu tipo de produto ou serviço. Isso pode ser construído levando em consideração características realmente detalhadas, como por exemplo:

  • Idade;
  • Hábitos de compra;
  • Estilo de vida;
  • Cargo;
  • Principais desafios;
  • Mídias que consome;
  • Tecnologias que utiliza;

Entre diversos outros fatores, de acordo com seu nicho.

Priorize leads qualificados

Como mencionamos anteriormente, é importante direcionar seus esforços e tempo em leads qualificados e que realmente tenham chances de converter.

A partir da classificação anterior, busque trabalhar com mais foco em leads com altas e médias chances de conversão.

Para os leads com baixas chances, o recomendado é incluí-los em uma base separada e alimentá-los com campanhas de marketing por um determinado período de tempo se você acreditar que há a possibilidade dos mesmos se tornarem interssados no produto.

Por exemplo, a sua empresa pode lançar um novo produto ou serviço que pode atender os desafios e dores de um lead préviamente qualificado como sendo de baixa chance de conversão.

Personalize a interação com o cliente

Cada cliente apresenta suas próprias particularidades e, por isso, o processo de procecção e vendas deve ser personalizado.

Considere exclusivamente os desafios, necessidades e demandas do consumidor em questão para ter melhores chances de qualificá-los e busque tratá-los como tal, de forma que não sintam-se como “apenas mais um cliente”.

Invista em seus leads

Quando falamos sobre investir em seus leads, nos referimos à investir esforços e tempo no trabalho de prospecção de vendas e conversão para que realmente possa convertê-los.

Além disso, o relacionamento com seus leads é crucial para que você possa começar a cultivar a confiança e lealdade à marca – crucial para melhorar suas chances de retenção e aumentar seu CLT (Customer Lifetime Value, ou valor de tempo de via do cliente).

Use um sistema de CRM

Por fim, hoje não há porquê não usar ferramentas de CRM para acompanhar o relacionamento com seus clientes, estruturar o funil de vendas, rastrear todas as negociações e oportunidades em aberto e automatizar processos.

Um sistema de CRM pode ajudá-lo a organizar melhor todo o processo desde à prospecção à conversão, com agendamento de follow ups, lembretes, notificações e também permitindo que tarefas sejam delegadas para representantes de sua equipe.

Com o Meets, por exemplo, sua equipe pode ficar por dentro de todas as negociações em aberto e, mesmo em casos onde há a necessidade de alternar entre representantes, todo o histórico do que já foi feito na negociação é mantido.

Pronto para fazer prospecção de vendas?

Esperamos que nossas dicas tenham ajudado a entender melhor este processo e identificar como qualificar seus prospects e direcionar esforços de forma eficiente.

Não deixe de conferir também nosso conteúdo com 15 dicas para a criação de sua própria rotina de vendas e como isso pode influenciar o trabalho de suas equipes.

Tavares

Tavares

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