O que é Inbound Marketing e como fazer em sua empresa

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Tempo de leitura: 6 minutos

O que é Inbound Marketing e como fazer em sua empresa

 

Hoje, para que sua empresa consiga destacar-se entre os demais concorrentes no mesmo nicho, é necessário investir em campanhas de marketing. Todavia, é importante diferenciar que, quando falamos sobre campanhas de marketing, não estamos necessariamente remetendo à propagandas, anúncios, outdoors, panfletos, etc.

 

Existem diversas formas de propagar a sua marca, assim como diversos canais para fazê-los e, para você que busca como impulsionar seus resultados no ambiente digital, certamente gostará de aprender mais sobre como fazer isso através do Inbound Marketing, que funciona de uma maneira bem menos intrusiva que as propagandas convencionais.

 

Neste artigo, explicamos o que é Inbound Marketing, estratégias que ele acomete e como você pode empregá-las em seu próprio negócio.

O que é Inbound Marketing?

 

O Inbound é um conceito que foi popularizado inicialmente pelos autores Brian Halligan e Dharmesh Shah ao escreverem o livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”.

 

Hoje, este conceito pode ser entendido como o marketing de atração, ou seja, suas estratégias e ações tem como objetivo fazer com que o cliente tenha interesse em se informar mais sobre a empresa após encontrá-la.

 

O veículo usado para atingir este objetivo é a produção de conteúdo personalizado e direcionado ao público alvo da empresa, que então será compartilhado através de canais digitais.

 

Dessa forma, a sua empresa torna-se capaz de atrair clientes para dentro de seu funil de vendas. A partir desse momento, é possível trabalhar para convertê-los em leads e, em conjunto à equipe de vendas, acompanhar consumidores durante sua jornada até que se tornem clientes de sua marca.

 

Leads são todos aqueles visitantes de seus sites e consumidores que demonstraram interesse em suas ofertas, serviços e produtos e já tomaram ações que indicam tal interesse, como por exemplo:

 

  • Se cadastraram em uma lista de e-mails;
  • Preencheram um formulário em sua landing page;
  • Fizeram um cadastro em seu site;
  • Começaram a experimentar o plano gratuito de seu software;
  • Conversaram com a sua equipe de vendas através de um chat online em seu site;
  • Entre diversos outros exemplos.

 

Em todos estes casos o cliente ainda não tomou a decisão de compra, ou seja, ainda não pagou para aproveitar seus serviços ou produtos, mas claramente já demonstrou certo nível de interesse.

 

Benefícios do Inbound Marketing

 

Estratégias de Inbound Marketing, quando bem empregadas, podem gerar resultados positivos em diversos aspectos além da atração e aquisição de clientes, como por exemplo:

 

  • Construir autoridade para a sua marca através da produção de conteúdo de altíssima qualidade;
  • Auxiliar a equipe de vendas tanto na captação de clientes quanto no acompanhamento até a concretização da venda;
  • Melhorar o mapeamento de seus processos de vendas desde a aquisição até o pós-venda através de um funil;
  • Impulsionar a visibilidade de sua marca no ambiente digital, seja nos mecanismos de busca, como o Google, ou nas redes sociais, como no Twitter, Instagram, Facebook, etc;
  • Facilitar o reconhecimento do problema por parte dos clientes através de conteúdos produzidos com o intuito de atingir as suas dores.

 

Para destacar a importância de produzir conteúdo relevante e aparecer nos mecanismos de busca, vale a pena avaliar o estudo realizado pelo Sebrae indicando que 93% das compras atuais começam com uma busca pela internet.

 

Hoje, existem duas principais formas pelas quais você consegue aparecer nas páginas de resultados do Google: através de anúncios pagos (Outbound Marketing) ou através de conteúdo de alta qualidade, otimizado para SEO e capaz de gerar tráfego orgânico (Inbound Marketing).

Inbound Marketing X Outbound Marketing

 

Outbound Marketing acomete as estratégias tradicionais de captação de clientes, nas quais a empresa vai em busca de consumidores, através de ações que podem ser consideradas algumas vezes intrusivas, como por exemplo: propagandas na televisão ou rádio, propagandas em vídeos do YouTube ou em aplicativos mobile, anúncios pagos nas redes sociais ou no Google, outdoors, banners em sites, etc.

 

Todas as estratégias de Outbound Marketing compartilham um fator em comum: você está investindo para aparecer para o seu público – mesmo que eles não estejam em busca de seus serviços ou produtos.

 

Por outro lado, nas estratégias de Outbound Marketing,ou marketing de atração, você investe para ser encontrado pelo seu público, especialmente quando estes estiverem buscando por aquilo que a sua empresa oferece.

 

No Inbound Marketing, a comunicação com o cliente é aberta (os consumidores podem interagir com a marca através de comentários, por exemplo, entre outros canais). Enquanto isso, no Outbound a comunicação é unilateral, partindo da empresa para os canais acessados pelo cliente.

 

Além disso, enquanto o Outbound tem um maior alcance (você atinge um maior número de pessoas), estes prospects não são qualificados, pois nem todos que vêem suas propagandas e anúncios estão interessados ou ativamente buscando pelo que você oferta – como é o caso no Inbound Marketing. Dessa forma, podemos dizer que o Inbound auxilia no processo de qualificação de leads.

 

A qualificação de clientes é significativa, pois como demonstra a pirâmide de chet holmes, apenas cerca de 10% dos clientes estão minimamente interessados no que sua empresa tem a apresentar, enquanto os outros 90% podem estar desinteressados ou simplesmente não reconhecem o problema.

 

Por fim, há ainda controvérsias se anúncios feitos no Google e demais mecanismos de busca realmente podem ser considerados Inbound Marketing ou não, visto que estes normalmente são vistos após uma busca inicial por parte do cliente (diferente das propagandas com ofertas diretas comumente empregadas em campanhas Outbound).

 

Principais estratégias de Inbound Marketing

Abaixo, podemos destacar diferentes estratégias e ações de Inbound Marketing para cada momento durante as etapas da jornada do cliente.

Atrair

As principais campanhas de inbound que tem como objetivo atrair clientes para dentro do funil de vendas são:

 

  • Criação de conteúdo de altíssima qualidade que possa ser compartilhado em canais como blogs, YouTube, Facebook, LinkedIn (especialmente para empresas B2B), etc;
  • Otimização de suas páginas e conteúdos para SEO (Search Engine Optimization), com o objetivo de melhorar seu posicionamento nas páginas de resultados do Google ou YouTube;
  • Compartilhamento de conteúdo através de seus perfis nas redes sociais, como vídeos curtos no Instagram, interação com seguidores, enquetes, publicações em grupos no Facebook, etc.

 

Essas ações ajudam a melhorar a visibilidade de sua marca e fazer com que clientes comecem a identificá-la como autoridade em seu nicho de mercado.

 

Converter

 

Aqui estamos falando sobre a conversão de prospects em leads, de forma que você possa trabalhar para nutri-los e acompanhá-los até que estejam prontos para tomar a decisão de compra.

 

Isso pode ser feito através de ações como:

 

  • Landing pages com formulários e entrega de conteúdo rico (Ebooks, webinários, materiais digitais), de forma que o cliente deixa seu e-mail e contato para recebê-los gratuitamente;
  • Cadastro para recebimento de newsletters e atualizações de conteúdo em seu blog e demais canais;
  • Envio de campanhas de e-mail marketing com o intuito de atrair clientes de volta para a sua página reforçar sua presença digital;
  • Nutrição de leads através de múltiplos canais via contato direto, seja pela entrega de conteúdos atualizados ou para fortalecer o relacionamento, solicitar feedback, criar campanhas que aproximam o cliente da marca e incentivam o engajamento.

 

O objetivo é sair do topo do funil e começar a fazer com que o cliente se relacione cada vez mais com a sua marca, de forma que, assim que o mesmo se encontrar no momento de compra, ele terá motivos adicionais para comprar de sua empresa e não da concorrência.

Vender

 

Finalmente, podemos falar sobre ações e ferramentas que você pode usar para impulsionar as suas chances de venda através de estratégias de Inbound Marketing.

 

Primeiramente, um aspecto absolutamente crítico para quem deseja acompanhar toda etapa durante a jornada do cliente é configurar um funil de vendas e mapear todas as ações e acompanhamentos (follow up) que serão realizados.

 

Isso pode ser feito por exemplo através de um sistema de CRM profissional. Caso contrário, as chances são que sua equipe de vendas acabará por deixar que leads esfriem ou que tenham a oportunidade de migrar para outras marcas concorrentes.

 

Além disso, é importante manter em mente que cada lead deve ser tratado de forma personalizada e você pode utilizar do lead scoring para determinar quais são seus leads com maiores chances de conversão – para que dê a eles uma atenção especial.

 

Vender através do Inbound Marketing significa manter um relacionamento duradouro e próximo com seus clientes, por isso, vale a pena treinar a sua equipe para que comecem a trabalhar com foco no pós-venda e no sucesso do cliente – ambos aspectos-chave para relacionamentos duradouros com consumidores.

 

Aprendeu o que é Inbound Marketing?

 

Esperamos que tenha entendido tudo o que precisa sobre o Inbound Marketing e quais tipos de estratégia você pode empregar para cada uma de suas etapas.

Vale lembrar que antes de pensar em começar a trabalhar com Inbound, você precisa entender o perfil de seu cliente e, principalmente, estruturar o acompanhamento e seus processos de vendas para que possa oferecer uma experiência satisfatória desde o primeiro ponto de contato com sua marca (através de conteúdo de alta qualidade ou materiais ricos) à venda e pós venda.

 

Tavares

Tavares

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